Măgăduind Mituri # 2 și # 3

• Aprilie 29, 2024

Mitul nr. 2: ÎNCĂLCAREA ESTE ACEȘTE CE FACEȚI
REALIZĂRI DE PERFORMANȚĂ

5 aprilie 2002: mă aflu într-un avion legat de la New York la San Francisco, iar cel de treizeci de oameni care stă lângă mine tocmai l-a suflat: a ratat o ocazie de aur de a-și vinde singur și compania.

Am stârnit o conversație și am discutat fericit despre a trăi în San Francisco când l-am întrebat: „Ce faci? "Sunt un consultant în management", a răspuns el. Nu a continuat, așa că am încercat să-l angajez mai mult întrebând „Care este specialitatea ta în consultanța de management?” „Telecomunicații”, a răspuns el, urmat din nou de tăcerea moartă. Am preluat exercițiul de a vedea dacă pot scoate alte informații întrebând: „Pentru ce o faci?” El a numit una dintre primele cinci firme de consultanță în management, apoi s-a oprit la frig. Tocmai eram pe punctul de a pune o altă întrebare când ceva din interiorul meu a prins. M-am gândit la mine, nu-mi pun oa patra întrebare. Am făcut săpături suficiente. Nu face interesant sau distractiv pentru mine să vorbesc cu el.

Oportunități ratate

Primul răspuns din partea multor clienți care au auzit despre această întâlnire accidentală cu avioanele este să zguduie posibilele motive pentru care acest coleg nu a fost mai viitor. Poate că era obosit sau reticent să înceapă să-și tragă propriul claxon într-un avion, temându-se că ar putea divulga informații sensibile la urechile indolente, eventual cele ale unui concurent. Deși, uneori, acest lucru poate fi adevărat, în acest caz am avut deja o conversație. Așadar, ideea este că drumul parcurs de un auto-promotor neplăcut este asfaltat cu oportunități ratate. Trebuie să acționezi ca cel mai bun eu, chiar și cu străini în avioane și chiar și atunci când nu simți asta. Înainte de a opri rapid cartea susținând că acesta este exact motivul pentru care nu ați făcut vânzări, luați în considerare următoarele: domnul Telecomunicații nu știa cine sunt.

Aș fi putut fi un CTO al unei companii care ar fi putut folosi serviciile sale de consultanță. S-ar putea să fiu un recrutor care ar putea veni la îndemână într-o zi când s-ar fi apucat sau a fost unul care a plasat în prezent un specialist în cea mai tare nouă companie din Silicon Valley. Nu știa că, de fapt, sunt un consultant care lucrează cu firmele Fortune 500 și ar putea să-l prezinte unui director executiv al unei companii care ar fi putut deveni un cont nou major. Nu a aflat niciodată.

Nu i-am cerut să dezvăluie locația Sfântului Graal. Întrebam pur și simplu să-mi spună mai multe despre el însuși. Dacă m-ar fi logodit și ar fi vorbit despre ce a făcut și m-ar fi entuziasmat de asta, aș fi putut fi un bun contact viitor. Aș fi putut să-i fi predat o afacere. Cel puțin, aș fi amintit povestea lui.

Mitul nr. 3: UMANITATEA VĂ AȚI INFORMAȚI

Am plecat să-mi petrec câteva zile cu prietenul meu în zonele din vestul Massachusettsului și mă regăsesc într-un loc improbabil: o clasă tae kwon face în care fiul ei de cinci ani este înscris. Marele maestru, un coreean centura neagră, începe clasa solicitând elevilor să recite la unison cele cinci teme prin care să trăiești. Aliniate cu precizie în stil militar, fiecare copil care prezintă o postură impecabilă, strigă:

Autocontrol!
Onestitate!
Perseverenţă!
Onora!
Umilinţă!

Iata. Asta din urmă. Nu te lăuda cu tine. Afirmarea valorii și a realizărilor dvs. este riscantă, deoarece s-ar putea să vă prezentați la fel de pompos sau să faceți ca alți oameni să se simtă incomod. Este mai sigur și mult mai atrăgător să fii umil și subestimat. Dar vei merge mai departe?

Smerenia este o virtute cu rădăcini biblice și spirituale care este învățată în întreaga lume. În unele zone ale lumii, cum ar fi Asia, smerenia este foarte apreciată de felul în care noi, în America, ne premiem libertatea de exprimare. Mai devreme ni se predă smerenia dintr-un motiv întemeiat. Nu am dezvoltat abilitățile sociale pentru a vorbi despre realizările noastre și despre noi înșine cu grație. În schimb, în ​​calitate de copii pe care i-am izbucnit, „Tatăl meu are mulți bani”, „Sunt mai bun decât tine pentru că…”. sau în cazul fiului prietenului meu, „Am mai mult pământ decât oricine”, pe care l-a proclamat cu mândrie într-o dimineață între gurile de Cheerios, în timp ce mama lui plângea. Părinții și mentorii noștri știu că este important să evocați acest comportament chiar de la început sau oamenii nu vor să ne placă. Și au dreptate.

Problema este însă: Foarte puțini dintre noi învățăm vreodată să împăcăm virtutea smereniei cu nevoia de a ne promova pe noi în muncă. Când educația și instruirea se concentrează pe vânzarea noastră, suntem învățați să acordăm cea mai mare atenție și atenție garderobei noastre, părului, igienei noastre, manierelor mesei și CV-ului nostru. Înțelege-ți lucrurile așa cum trebuie, este un slam dunk! Există foarte puține instrucțiuni despre vânzarea noastră cu ușurință și sinceritate. Într-un fel ne gândim dacă ne personalizăm mesajul sau suntem prea încântați, nu suntem profesioniști, când de fapt acest lucru este ceea ce ne face autopromozanți eficienți.

Wimping Out

Tug-of-războiul dintre a arăta smerenie și a ne arăta realizările noastre este jucat zilnic în toată America muncitoare, chiar și în cele mai puternice industrii. Recent, în timp ce conduceam un atelier la o bancă importantă de investiții Wall Street, am rugat un grup de tineri bărbați și femei să mă actualizeze cu privire la toate succesele pe care le-au avut, de când ne-am întâlnit ultima dată când am lucrat la realizarea unor spații de vânzare mai convingătoare.

Din spatele camerei, am auzit un tip care l-a încurajat pe Patty, un bancher junior în vârstă de douăzeci și șase de ani, perfect îngrijit să-și împărtășească povestea de succes.Chiar dacă tocmai a deținut un cont de 10 milioane de dolari, Patty părea reticent. Cu o mulțumire din partea întregului grup, în cele din urmă s-a ridicat în picioare. Cu ochii îndreptați spre podea, umerii ei aveau forma unui orangutan și, cu o voce șoaptă, care abia se ridica deasupra zgomotului alb al sălii de conferințe, a spus:

Oh, ei bine, nu este nimic. A fost un efort de echipă. Era un tip despre care citisem în lucrare, așa că l-am scris și l-am sunat ulterior pe asistentul său, care a spus că vrea să se întâlnească cu mine. Am intrat și i-am spus despre serviciile băncii și ce am putea face pentru el. El a spus că sună interesant și a întrebat de unde plecăm de aici? Și am spus, bine, o să aduc cu mine managerul de portofoliu și bancherul meu principal și vom face o programare. Așa că ne-am întors în două săptămâni. Am condus ședința, dar persoana în vârstă a făcut cea mai mare parte a discuțiilor și am primit un apel ieri, iar el ne oferă zece milioane de dolari. Și apoi s-a așezat.

Am cerut grupului ceva feedback. Colegul care a cerut-o inițial a fost înfocat. "Patty, ce a fost asta? Ai auzit despre acest tip, l-ai sunat, te-ai întâlnit cu el, iar el ți-a dat zece milioane de dolari! I-ai spus ca și cum n-ai avut nicio legătură cu asta. Sincer, ai sunat ca un wimp ”.

Patty a răspuns: „Da, bine, știi, o mulțime de oameni au ajutat. Nu voiam să par că m-aș lăuda și aș lua tot creditul”. Un moment Ah-Ha pentru Patty

Văzând că Patty lipsește de rost, l-am încurajat pe acest coleg să se ridice și să acționeze ca și cum i s-ar fi întâmplat povestea. El a spus:

O, omule, am citit despre acest tip din hârtie. Am fost foarte entuziasmat de asta. I-am scris o scrisoare fabuloasă. L-am sunat pe asistentul său pentru a stabili o întâlnire cu el. În ziua întâlnirii, eram nervos, dar am avut încă o discuție grozavă. Am fost cu adevărat la jocul meu în acea zi. Și el a spus: "Care este următorul pas?" Și am spus: „Mă voi întoarce cu șeful meu și cu managerul de portofoliu. O să îi iubești”. Când am mers peste două săptămâni, i-am prezentat pe toți să stabilească scena. Apoi au făcut lucrurile lor. Chiar ieri, tipul m-a contactat pentru a ne oferi contul său de zece milioane de dolari. Sunt atât de psihic! Am alăptat acest copil de la început până la sfârșit.

Am cerut grupului să descrie diferențele dintre cele două versiuni ale poveștii. Observațiile au fost revelatoare: "David a deținut-o cu adevărat. S-a arătat la fel de entuziasmat de ceea ce s-a întâmplat. Dar părea autentic și el. Nu a ieșit ca și cum întindea adevărul. Puteți spune că este cu adevărat mândru de ceea ce el făcuse ".

Patty a spus: "Acum că l-am văzut făcând-o și oamenii răspund atât de pozitiv, poate că nu ar fi atât de incomod să mă promovez în acest fel." La fel ca atâția alții pe care i-am antrenat, Patty învăța să depășească șoaptele din trecutul ei, cele similare cu ale tatălui meu, cum ar fi „O să rupi un braț, băgându-te prea mult pe spate”.

Măgăduind Mituri # 4 și # 5